对于刚步入社会工作的人来说，可能很多人对销售这个职业充满了期待。可是对于医疗器械销售人员来说 ，想要真正的将医疗设备产品销售给客户还真不是一件易事。有很多人说在医疗器械行业其实打的就是一 场持久战，如果不能掌握“武林秘籍”那迟早将被销售这个职业所淘汰，而在这个秘笈当中，关系、机会 、服务占据了重要地位。

“拉关系”势在必行

有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与 竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲 ，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻 挡竞争对手的入侵。

找个下手的机会

应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的， 谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器 械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了 麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。
大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司 现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好 机会。

服务至上非儿戏

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来 说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果 购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能 破坏医疗器械买卖双方的关系。有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓， 甚至会购买一些维修零件库存备用。
由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗 器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善 后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

总而言之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视 产品功效、发货时间和售后服务。只要我们把捂住客户的心态，认真做好售后服务，成大单不是难事。